物流企業(yè)客戶(hù)尋找的具體方法簡(jiǎn)介
[ 時(shí)間：2013-02-20 14:28 點(diǎn)擊： ]
1.培養(yǎng)高端客戶(hù)，建立能夠發(fā)揮影響力的核心
這種方法是指，物流企業(yè)尋找到一個(gè)在一個(gè)行業(yè)，一個(gè)地區(qū)內(nèi)的較為重要的企業(yè)，它能較好地理解企業(yè)提供的服務(wù)方案和核心服務(wù)價(jià)值，它的信息來(lái)源較廣，擁有一批同類(lèi)的企業(yè)朋友.同時(shí)，在業(yè)務(wù)量和物流方式選擇決策等方面具有“領(lǐng)袖的氣質(zhì)”，所以，對(duì)它盡力做好服務(wù)可以帶動(dòng)一片物流需求者。特別是能夠通過(guò)對(duì)這類(lèi)企業(yè)的服務(wù)，樹(shù)立起物流企業(yè)本身的形象，從而有利于促銷(xiāo)。
2.全面出擊，廣種博收這種方法的工作思路在于:通過(guò)第三方物流企業(yè)的特殊地位，以各種傳媒為載體(例如廣告)，廣泛宣傳企業(yè)的業(yè)務(wù)，以此建立起社會(huì)聯(lián)系，從中選擇企業(yè)能夠?yàn)橹?wù)的物流需求者。該種方法的好處是能夠最大限度地發(fā)掘潛在客戶(hù)，因?yàn)?，在理論上講任何企業(yè)都存在著物流的需求。該種方法保持著相當(dāng)程度的選擇性，但其甄別的成本較高，對(duì)那些有著固定的物流豁求者來(lái)說(shuō)不太起作用。而對(duì)那些采用大規(guī)模營(yíng)銷(xiāo)策略的物流企業(yè)來(lái)說(shuō)是適用的。
3.建立銷(xiāo)售員隊(duì)伍，直接通信、打電話或登門(mén)拜訪
物流企業(yè)為了能夠在廣泛的社會(huì)需求中，準(zhǔn)確地定位企業(yè)的客戶(hù)群，可以建立銷(xiāo)售員隊(duì)伍，訓(xùn)練他們掌握通信、打電話或拜訪的技能，擴(kuò)大企業(yè)的客戶(hù)。
通信，從企業(yè)名錄中得到潛在客戶(hù)，用信函形式向這些潛在客戶(hù)發(fā)出邀請(qǐng)或拜訪請(qǐng)求，借信函的回復(fù)進(jìn)行客戶(hù)需求分析，與客戶(hù)建立起服務(wù)關(guān)系。
使用電話可以大量節(jié)省時(shí)間。雖然利用電話建立業(yè)務(wù)關(guān)系在中國(guó)并不普遍，然而其作為一種輔助手段的作用卻不容忽視.特別是在親自拜訪之前給客戶(hù)打電話，不僅是一種禮節(jié)，而且可以事先掌握客戶(hù)的需求內(nèi)容，起到了“掌握現(xiàn)場(chǎng)”的能力.
4.建立能無(wú)限擴(kuò)大的聯(lián)系鏈條
無(wú)論是供應(yīng)鏈外部的還是供應(yīng)鏈內(nèi)部的客戶(hù)，在一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中，找尋他們總是要耗費(fèi)成本的。為了在有限的時(shí)間約束下尋找到更多的企業(yè)能夠?yàn)橹?wù)的物流需求者(包括潛在需求者)，建立“聯(lián)系鏈條”是必要的.
這種尋找客戶(hù)的方法基本思路是:在與第一位客戶(hù)接觸時(shí)，充分利用該客戶(hù)的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，由客戶(hù)舉薦他的熟人—那些對(duì)物流同樣有需求的潛在客戶(hù)成為企業(yè)新的客戶(hù)。這種方法的好處在于:①只要第一位客戶(hù)對(duì)企業(yè)的服務(wù)方案滿意，他一般總是愿意介紹新客戶(hù)以示自己的能力;②通過(guò)這種不竭的鏈條，理論上可以無(wú)限地延續(xù)新客戶(hù);③由于是客戶(hù)內(nèi)部的彼此介紹，在一定程度上降低了了解、熟悉、考察等交易成本。
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