評價我國物流目標市場的要素

    目標市場就是物流企業(yè)決定要進人的市場。物流企業(yè)在對整體市場進行細分之后，要對各細分市場進行評估，然后根據細分市場的市場潛力、競爭狀況、本物流企業(yè)資源條件等多種因素決定把哪一個或哪幾個細分市場作為目標市場。一般而言，物流企業(yè)考慮進人的目標市場，應符合以下標準或條件.
    (一)符合物流企業(yè)目標和能力
    某些細分市場雖然有較大吸引力，但不能推動物流企業(yè)實現發(fā)展目標，甚至分散物流企業(yè)的精力，使之無法完成其主要目標，這樣的市場應考慮放棄。另一方面，還應考慮的源條件是否適合在某一細分市場經營。只有那些物流企業(yè)有條件進人，能充分發(fā)揮其資源優(yōu)勢的市場才是物流企業(yè)應考慮選擇的目標市場。
    (二)有一定的規(guī)模和發(fā)展?jié)摿?br />     物流企業(yè)進人某一市場是期望能夠有利可圖。如果市場規(guī)模狹小或者趨于萎縮狀態(tài)，物流企業(yè)進人后難以獲得發(fā)展，就應審懊考慮，不宜輕易進人。當然，物流企業(yè)也不宜以市場吸引力作為惟一取舍，也應力求避免與競爭物流企業(yè)遵循同一思維邏輯，將規(guī)模最大、吸引力最強的市場作為目標市場。大家共同爭奪同一個客戶群的結果，是造成過度競爭和社會資源的無端浪費，同時使孺求者的一些本應得到滿足的需求遭受冷落和忽視。
    (三)細分市場結構的吸引力
    細分市場可能具備理想的規(guī)模和發(fā)展特征，然而從斑利的觀點來看，未必有吸引力.波特認為有5種力量決定整個市場或其中任何一個細分市場的長期的內在吸引力。這3種力盆群體是:同行業(yè)競爭者、潛在的新參加的競爭者、替代產品、購買者和供應商。它們具有如下3種威脅性。
    1.供應商討價還價能力加強的威脅
    如果物流需求客戶的供應商—原材料和設備供應商、公用事業(yè)、銀行、工會等，能夠提價或者降低產品和服務的質量，或減少供應數量，那么該客戶所在的細分市場就會沒有吸引力.因為此時該客戶的供應商的討價還價能力就會較強大，有可能影響到客戶的目標物流計劃。
    2.細分市場內激烈競爭的威脅
    如果某個細分市場已經有了眾多的、強大的或者競爭意識強烈的競爭者，那么該細分市場就會失去吸引力。如果該細分市場處于穩(wěn)定或者衰退，物流能力不斷大幅度擴大，固定成本過高，撤出市場的壁壘過高，競爭者投資很大，那么情況就會更糟.
    3.購買者討價還價能力加強的威脅
    如果某個細分市場中購買者的討價還價能力很強或正在加強，該細分市場就沒有吸引力.因為購買者會設法壓低價格，對服務質量和內容提出更高的要求，并且使競爭者互相竟爭，所有這些都會使物流商的目標利潤受到損失。如果購買者比較集中或者有組織，或者該物流客戶在購買者的成本中占較大比重，或者服務方案無法實行差別化，或者客戶的轉換成本較低，或者由于購買者的利益較低而對價格敏感，購買者的討價還價能力就會加強。物流物流企業(yè)為了保護自己，可選擇議價能力最弱或者轉換能力最弱的晌買者。較好的防衛(wèi)方法是提供顧客無法拒絕的優(yōu)質的“一對一”服務供應市場。
 

來源：上海強生搬場運輸有限公司

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