物流市場促銷的特征與基本方法
[ 時間：2013-04-01 17:28 點擊： ]
物流促銷作為中短期的企業(yè)活動，其促銷決策包括確定目標(biāo)、選擇工具、制訂方案、預(yù)試方案、實施和控制方案以及評價結(jié)果等內(nèi)容。
(一)物流促銷目標(biāo)
任何促銷努力的目標(biāo)都在于通過溝通、說服和提醒等方法，最大限度地增加服務(wù)產(chǎn)品的銷售。服務(wù)市場營銷的促銷目標(biāo)與產(chǎn)品市場營銷大致相同.促銷目標(biāo)是由基本的營銷溝通目標(biāo)推衍出來的，而營銷溝通又是由企業(yè)更基本的營銷目標(biāo)推衍出來的.促銷的特定目標(biāo)將依目標(biāo)市場的不同而有所差異，主要有:開發(fā)新客戶的目標(biāo);維持老客戶的目標(biāo);傳播企業(yè)的目標(biāo);改變消費者對服務(wù)特性認(rèn)識，說服客戶購買或使用該項服務(wù)的目標(biāo);解決風(fēng)險的目標(biāo);國際市場開拓的目標(biāo)以及競爭的目標(biāo)等。值得注意的是，促銷的目標(biāo)是由無數(shù)單體組成的系統(tǒng)，物流企業(yè)應(yīng)該依據(jù)市場環(huán)境選擇適合的目標(biāo)具體應(yīng)用.
(二)物流促梢工具的選擇
選擇促銷工具，必須充分考慮市場類型、促銷目標(biāo)、競爭情況以及每一種促銷工具的成本效益等各種因素。
1.企業(yè)使用組合物流方案的促銷工具
如果促銷目標(biāo)是抵制競爭者的促銷，則可設(shè)計一組組合的物流方案，以取得快速的防御性反應(yīng).如果企業(yè)產(chǎn)品有明顯的競爭優(yōu)勢，目標(biāo)在于吸引物流消費者率先采用，則組合多樣的物流服務(wù)方案(產(chǎn)品多樣化)以作為有效的促銷工具。
2.利用中介商的促銷工具
物流中介商關(guān)心的是客戶光顧、購買服務(wù)帶來的中介費用。促銷工具的選擇便可以此目標(biāo)為中心，通過特價包、贈獎、購(售)點陳列和企業(yè)形象展示、業(yè)內(nèi)競賽等方式激發(fā)中介商的物流方案銷售積極性。
3.企業(yè)使用推銷人員、廣告、公共關(guān)系的促銷工具
物流企業(yè)可運用銷售競賽、銷售紅利、獎品等促銷工具直接刺激推銷人員;也可以運用各類廣告媒體進(jìn)行企業(yè)業(yè)務(wù)的“廣而告之”，吸引物流需求者;通過新聞的設(shè)計、制造和發(fā)布，與物流需求者進(jìn)行有效溝通，達(dá)到促銷目的，同樣是有效的促銷工具.
來源：上海強(qiáng)生搬場運輸有限公司
